瑞士的埃爾德集團，是目前全球最大的收銀機銷售公司。但在公司成立的最初幾年，因業務代表的消極心態，曾讓公司面臨全盤潰敗的窘境。在這關鍵時刻，是一個小鞋匠稚嫩的「演講」，激活了所有銷售代表頹廢的心境。從此，瀕臨倒閉的公司走上了強盛之路。

那年，公司陷入了空前的財務危機之中。總裁查菲爾先生親自來到業務代表中間探訪。

查菲爾對這些神情沮喪的業務代表們說：「我們的競爭對手，正在散布一些小道消息，說我們公司出現了無法克服的財務危機；還盛傳謠言，說我們將削減業務代表，這些都不是事實。我今天來，就是召集各位，請大家如實地為自己辯護，誠實地說出自己的困惑。」

有位銷售代表說：「我的銷售成績下降，是因為我負責的區域正遭逢乾旱，大家的生意都受到影響，沒有人願意購買收銀機。還有，今年是總統大選年，每個人都在關心選舉結果，大家的注意力都在總統身上，沒有人有興趣購買收銀機……」

話音未落，第二位業務代表就站了起來，他的理由甚至比第一位更消極，言詞中充滿了茫然和頹廢：「我感覺公司快要完蛋了，就像一座岌岌可危的大廈，我承認我正準備跳槽。」此時，業務代表中的一半人都坦陳自己確實在另謀出路。

查菲爾「騰」地跳到了椅子上，他激動地打斷了業務代表們的話，鎮定地說：「現在休會5分鐘，讓我來擦擦鞋子，但請大家仍各就其位，後面將有精彩的內容。」

一分鐘後，公司門口那個每天替員工們擦鞋的小鞋匠被人叫來了。查菲爾毫無顧忌地把鞋子伸了過去，並在大庭廣眾之下，與小鞋匠聊了起來。

「你幾歲了？在我們公司門口，擦鞋有多久了？」查菲爾問他。

「我9歲，來了6個月了。」「很好。你擦鞋一次賺多少錢？」

「擦一次5分錢。」男孩回答，「但有的時候，我會得到一些小費。」

「在你來之前是誰在這裡擦鞋？他為什麼離開？」

「是一位叫比爾斯的男孩，他已經17歲了。我聽說，他覺得擦鞋無法維持生活而離開了。」

「那你擦鞋一次只賺5分錢，有辦法維持生活嗎？」

「可以的，先生。我每個星期五給我的媽媽10元錢，存5元到銀行，再留下2元做零花錢。我想我再干一年，就可以用銀行里的錢買輛腳踏車了，但媽媽並不知道這件事，我要給她一個驚喜。」小男孩一邊賣力地擦鞋，一邊微笑著回答。

看著油亮的皮鞋，查菲爾掏出5分錢給了小鞋匠，男孩高興地說：「謝謝您，先生。」查菲爾又掏出1元小費遞給男孩，男孩面露迷人的微笑，還是那樣歡快地說：「謝謝您，先生。」

查菲爾感慨地摸著男孩的頭，說：「小傢伙，謝謝你，你給我們做了一次很好的演講。」接著，查菲爾轉向業務代表們說：「這位男孩現在做的工作過去是由一個比他大8歲的男孩負責的。他們的工作相同，索取的費用相同，服務的對象也相同。」

「但是，」查菲爾十分激動地地說：「兩個人的結局不一樣！這個小鞋匠內心充滿著對生活的希望，當他工作時，他臉上總是面帶微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原來那個男孩性情非常冷漠，悲觀失望，心情不穩定。而且，當顧客給他5分錢時，他也不會說聲『謝謝』，因此，他的顧客也不會再給他小費，自然也就不願再看到他冷淡的臉……所以，他的生意越來越慘淡，當然無法賴此為生。」

這時，第一位演講過的業務代表頓悟了，他說：「我明白了，我們之所以銷售得不好，就是因為我們光接受了別人的困難，被對方的困難嚇退了，而沒有在銷售收銀機的時候，用我們的快樂和勝利的信念感染對方並消除他的恐懼心理。

其實，不管對方有多少困難，當你把自己的樂觀和自信帶給他時，他自然就會接受你。 」

文：溫迪