買房議價：與中介談判的五個要訣

（澳洲生活網訊）一份最新的研究數據顯示，悉尼和墨爾本房市依然是賣方市場。不過如果你仍然打算現在入市並已鎖定了目標，那麼下一步就將進入最關鍵的環節：或者參加公開拍賣，或者與賣方中介開展價格談判。無論哪種選擇，充分的準備和冷靜的心態都是達成滿意交易的前提。

也許你已經從親朋好友那裡獲得了一些關於議價的技巧，不過以下來自買家中介的經驗分享仍然大有裨益。一個事實是，價格談判是一個微妙的博弈過程：賣家想賣出最好的價格，買家的出價要儘可能低，中介的目標是促成雙方成交，了解中介的需求，同時與中介建立良好關係將有助於提高談判優勢。

了解市場和自己的支付能力

預先準備是成功談判的重要環節，這包括知己知彼兩個方面。一方面要摸清目標物業所在的區域市場，這至少可以讓中介知道不能隨便糊弄你；另一方面要清楚地知道自己的支付能力或談判底線，最安全的做法是拿到銀行貸款預批。同時要了解物業價值和價格之間的差距，不要讓感情佔上風。如果競價超過了自己的底線，明智的做法是及時退出，尋找更新的目標。

買家中介Nathan Birch 的建議是，「在開始談判之前要了解物業的價值，自己先算筆賬，知道什麼是好的買賣。」為此，可以向專業房產數據公司RP Data訂購區域和市場報告，了解市場正在出售物業的特徵和價格以及成交周期，同時還要考察區域周邊在售物業的價格。

Birch強調，千萬不要涉入自己不熟悉的市場，開展盡職調查至關重要。除了自己收集數據，有時物業中介也會有所幫助。他的經驗是，如果看中了一套物業，要給這個地區掛牌其他物業的中介打一圈電話，了解市場上還有什麼其他的目標，以及中介心目中的合理價格。當然要讓中介幫你，首先要讓他們覺得這樣做你對他們是有利的，因此，你可以說，我準備買房，過段時間準備翻新後再出售或出租。這樣就會引起他們的注意，因為他們想以後還有機會能幫你賣房或出租。

此外，還可以登陸www.realestate.com.au或www.domain.com.au 查找特定區域的出售歷史、區域概況和其他在售物業。要尤其關注在同一區域的同類物業的掛牌價格，這會增強你談判的籌碼。

當你和中介開始談判時，要記住，每個中介的目標不完全相同，有的希望給賣家爭取最高的價格，有的可能更多關心如何儘快達成交易。因此，要根據他們的目標調整你的談判策略。

事先準備功課還有一個很重要的好處，能讓你正確判斷中介的一些似是而非的說法。比如，很多中介會說，這套房子的租金回報可以達到5%，能夠給你帶來正現金流。但Birch 說，「我知道5%的回報根本不足以讓你收支平衡，更不用說實現正收入了。」他還特別提醒要親自收集數據，因為中介提供的數據中90%以上都有些水分。

其他一些似是而非的說法包括，「報價從50萬開始。」事實上，只有拍賣才能規定最低報價。如果是通過私下銷售，賣家可以出任何價格，按照法律，中介有義務向買家呈遞所有的報價。

五大要訣提升談判優勢

要訣一：創造條件引導中介為你服務

儘管中介是為賣家服務，但這並不妨礙他們也會幫助買家，因為如果房子無法成交，他們也沒有收入。因此作為投資者就應該儘力幫助中介消除阻力，讓他們確信你是最好的買家。

Birch說：「如果你能說服中介，『我就是最好的選擇，我可以立即拍板達成交易』，那麼他們就會知道，除價格之外，你是最理想的買家。」他提醒說，很多時候成交本身更重要。即使其他意向買家願意多出1萬，但對於中介公司來說，按照2-3%的中介費率來算，也就多拿到200-300元，最後到個人手上，也許只多了20-30元。這遠遠不足以彌補更長時間的等待或更多的不確定性。

要訣二：保持謙遜開放的心態

談判就是現實生活的縮略。在生活中，沒有願意幫助傲慢固執的人，買賣房子也是一樣。因此，保持謙遜開放的心態，有助於在你和中介之間的創造友好的氣氛。

有的買家直接告訴中介，我只願意付這麼多，再高的，我不會支付。但在Birch看來，這種口氣相當於把自己和中介對立起來，因此更好的策略是換一種口氣和對話方式，表達同樣的意思。你可以說：「我很喜歡這套房子，也希望付得起這個價格。我可以再多付1萬元（這樣還是低於買家的開價），但可以不附加任何條件立即交換合同。」

要訣三：善於提問，了解物業內在信息

物業中介都是訓練有素的銷售人員，因此不會主動透露可能對物業價值造成負面影響的信息。不過，你還是可以通過智慧的提問獲得需要的信息。

首先了解是誰制定的掛牌價。如果是賣家定的價，那麼很可能中介會認為這個價格偏高，因此會鼓勵你大膽還價。或者你可以向中介詢問他們心目中的可成交價格，這也可以作為一個有用的參考。不過，如果你自己研究認為掛牌價已經偏高，而中介提出的報價更高，那麼也許就不能指望中介在還價上能夠對你有所幫助。

其次，你可以提醒中介，你並不是一定要買這套房子。你可以向他們諮詢在同一區域還有哪些同類物業，讓他們知道你是一個理智的投資者，而不會感情用事。如果你表現出對某套房子的強烈興趣，那麼你的談判能力就大打折扣。

最後，還要設法了解賣家售房的原因，儘管這並不是那麼容易。一般來說，即使賣家急於出手，中介也不會主動告訴真實的原因。不過，如果你有足夠的勇氣，不妨向賣家的鄰居打聽情況。或者你可以直接詢問物業在市場上已經掛牌了多久。如果時間很久，你可以進一步詢問，為什麼賣家寧願等待，也不願鬆動價格。這也許說明房子本身有些問題。你可以向中介直接提出自己的疑問，他們會告訴你答案。如果真的是房子質量問題，你就選擇退出，這樣能避免浪費時間，至少能增加你的談判優勢。
要訣四：爭取自己的目標時要給對方留空間

假設你看到一套房子的掛牌價是52萬，而你知道一年前在同一區域的類似物業只賣出了44萬。兩者的差距雖然不算小，但在談判時不要一步到位，要給中介留有空間，才能實現雙贏。

Birch提醒說，很多人都希望把價格壓低，這一點要讓中介知道，但與此同時，也要讓他們有所收穫。他舉了一個例子。「假設我的預期是44萬，而中介的目標是52萬。我告訴他們『我願意出44萬，不需要冷靜期，也沒有任何附加條件，馬上就可以簽合同。』但這樣說的同時，我知道現實的成交價應該在47-48萬之間。中介會和你討價還價，比如回價50萬。」

Birch解釋說，這樣一來一去，目的是留住他們對我的興趣，就算他們還有其他買家，但他們知道我是認真的。他說：「我可能會再多出1萬到1萬5，他們可能會轉告賣家的話，『我做不到，我還有48萬的房貸。因此最低只能接受48萬。』」這是一個可以實現的雙贏結果。但如果你在一開始就告訴中介，我只會付44萬，而且要取決建築檢驗結果等，那麼你的要求就太多了。

另外不要忘記，你對同一套物業可以同時提出不同的報價和條件。例如，你可以報一個較高的價格，但附加有利於自己的條件，同時你還可以報一個較低的價格，但同意按照賣家希望的期限交房。

要訣五：出價時提出事實和期限

一些買家在還價時給自己設定了一個固定的比率，無論價格高低，一律按比例打折。但這種做法並不明智，還價多少要根據物業的具體情況，才能達到理解的目標。

Birch自己的經驗是，「如果物業的價格已經很合理，我不會再還價。當然這是基於我對市場的分析了解後，知道這是個好價格。」絕大多數情況下，要相信市場是透明的。即使談判中對方真的給你讓了10萬，這可能會讓你沾沾自喜，但你會在後來發現當時的掛牌價高估了10萬。反過來，如果你發現物業掛牌價格偏低，即使不還價，支付的價格仍然低於物業價值，這樣你還是做成了一樁好買賣。

當你試圖和中介還價時，要提出合理的支持證據。這可以包括你認為比中介提供的更為合理的可比成交價格；也可以利用建築和害蟲檢查報告中發現的缺陷作為還價的依據。

另外在報價時最好設定一個期限，這樣不僅能讓對方感覺到你的誠意，同時也敦促對方儘快做出決定。一般48小時是一個比較好的開始。你還能從中介的回應中判斷市場對這套物業的興趣。如果中介沒有及時回應，那麼很可能意味著有其他買家開出了更高的價格。你需要及時調整策略，決定是參與競價還是退出尋找其他機會。