一个澳洲本土家族企业如何承受70多年的岁月考验，历经行业变迁，在强大的竞争对手面前站稳脚跟并不断发展壮大。今天我们一起分享他们的经历，探讨家族企业的成功之道。

1946年，二战刚刚结束，澳洲境内百废待兴，墨尔本面临严重的钢铁短缺。当时，已故的查尔斯·哈蒙德（ Charles Hammond）先生想到一个巧妙的办法，他从海外进口锡罐，并轧制成瓦楞铁。这个产品很受欢迎，哈蒙德就与家人一起创建了机器人建材供应公司（Robot Building Supplies），出售金属屋顶、覆盖层等建筑材料。如今这个家族企业已经传了四代，最初那间位于Collingwood的锡棚已不复存在，取而代之的是遍布大墨尔本地区的八家商店，两个木材处理厂。虽然公司的规模已不可同日而语，但经营理念仍然延续了最初的想法：以具有竞争力的价格提供优质产品！

这个家族企业现在的总经理杰森•珀彻斯（Jason Purches）先生已经在公司里勤勤恳恳工作了20多年，他亲眼见证并参与了公司的发展宏图。他说，在过去几十年里，公司的发展轨迹一直是平稳的，从一家店到两家，再到三家，稳扎稳打扩张版图。但过去7年里有一个加速趋势，从原先的4家店一下扩张到8家。去年圣诞节前，还购买了两家木材处理工厂。

珀彻斯称，这种改变也是因应市场的需求，“更多客户在向远郊迁移，我们也要跟着走，在远郊开更多分店，服务他们。”

相比市场上的大公司、上市企业，家族企业似乎更多一些人情味。在Robot的客户中，有些忠实客户一辈子都选用他们的产品和服务，“我们有一些老顾客，当年还是15、6岁的少年，转眼已经60多岁了，现在他们的孩子，孩子的孩子依然是我们的客户。”这种牢固的客户纽带可能是一个家族企业最宝贵的无形资产和财富，珀彻斯对此也深感自豪。

挑战重重的行业

建材行业是一个时代技术力量的象征，不同时期有不同的流行，发展速度非常快。市场在变化，工艺水平在变化，材料在变化，人们的喜好也在变化，50年前使用的材料今天早就过时要被淘汰了。一个企业要想生存下去，就要适应这些变化，尽管改变有时可能会非常昂贵和艰难。

珀彻斯认为，企业要想生存长久，应该不断微调，大约每5年改变10％。“如果你坐着不动，没有适应市场，原有的市场份额会消失，或者被其他竞争者取代。你必须不断发展，不断寻找新产品，不断根据市场需求对原有业务做增减。 几十年如一日只做同样的事情是行不通的。”

在机器人建材供应公司70多年的经营发展中，不断丰富着产品系列和产品知识，还开辟了当日/次日送货服务，送货范围几乎覆盖维州所有地区，让客户开心。

澳洲汽车业全面沦陷后，不但让澳产汽车成为历史名词，还连累了众多生产配件和小型设备的企业，墨尔本西区不少工厂都倒闭关门了，澳洲制造业出现了前所未有的低迷景象。

在这种萎靡的大环境下，机器人建材公司依然能逆势而上，将经营范围扩大到制造业领域。5年前他们收购了一家破产企业，利用原有的机器设备生产铁丝网，制造、焊接农场大门；后来在丹迪农的工厂雇佣了30人，制造屋顶用的瓦楞板；随着木材越来越受欢迎，半年前他们还购买了专门处理木材的加工厂。

“某些制造业依然有本地市场，只要技术好，价格优惠，其实消费者非常喜欢澳洲制造。” 珀彻斯说。

长期制胜的法宝

珀彻斯分享了在建材行业成功经营的秘诀：首先要保证材料在质量和价格上的竞争力，也就是性价比要高，这是最重要的；同时也要提供略有不同的服务，比如送货服务、材料切割服务，以及提供不同类型的产品。 “面对大型五金商店Bunnings的强劲竞争，我们只有15-20％的产品是重叠的，大多数产品Bunnings都没有。我们的产品组合非常独特，也并非其他人能做到的。这是我们的特色和吸引客户的地方。 ”

另外，要专注发展与核心业务相关的产品。“我们从来没有盲目走入未知的领域，我们扩展的新领域都是我们了解的、相关的。”

公司代代相传的经营原则也很重要。尽量不借债，扩展不要太快，一切都要在力所能及的范围内进行。这就是企业的生存方式。

海外合作

虽然机器人建材公司已经开始自行生产一些产品，作为澳洲制造的样本，但某些市场确实需要价格更优惠的海外产品。为了确保这些产品的质量，公司花了很多时间与海外供应商磨合。从材料的每个生产细节指标，包括涂层的厚度、电线的规格和硬度、焊接的温度、都要达到技术要求，才能保障消费者的利益。

甚至为了确保装箱的货物是对的材料、合格的质量，不出丝毫差错，公司还特别在海外设置了质检人员，进行监督检查。

家族企业精神

机器人建材公司打破了家族企业“富不过三代”的规律，以顽强的生存力和竞争能力，重新定义了家族企业。

如今家族的第四代早已在公司工作，第五代也长大成人了。这个家族企业有93名员工，每个员工都像大家庭中的一员。公司对他们非常重视和关心，他们也保证了公司的稳定发展。“我们有很多工作了25年、30多年的员工，他们都是一把好手，有的店面经理既能销售又能服务客户，还能装卡车。”

忠诚是这个企业的核心精神，无论是对客户还是供应商都是如此，这确保了合作伙伴之间互惠互利、健康的合作关系以及企业的长期繁荣。