（图：供图）
（澳洲生活网讯）澳洲的住宅类销售分为二手房与期房（又叫楼花）销售。这期将针对业务操作实践中偶尔出现过的一些现象作分析。目的是说明买家更好地理解澳洲的习惯做法避免因误解而造成损失。
二手房仲介在开始为客户做广告前，通常会先要求签订独家代理协定。
独家代理协定中通常会有个特别的条款用于保护仲介利益。
这个条款规定如果有任何协力厂商不经仲介而直接与房东成交，房东仍然必须按约定的佣金率（通常1.5%-2% ）支付佣金。
这个条款的产生是基于过去的业务实践中，偶尔出现过个别买家在通过仲介的广告与管道得知地址后，直接与房东恰谈价格成交而试图节省佣金的做法，令仲介造成广告费等损失而形成的。由于澳洲的房屋过户等资料是可以查询得到的，因此只要房东的房屋有成交，无论是否通过仲介成交，房东都必须支付仲介费。
由于专业仲介都与专业地产网站和报纸杂志等签订包年的广告合约，可以不断地回圈做广告，因此广告成本要比房东自己做广告的费用要低。通常仲介不会同意取消这一条款，原因是不成交不收费的惯例已经承担了白干一场的风险，况且如果房东有足够的信心与时间精力自行卖房，也无必要通过仲介，但仲介接盘后，无论成交与否都发生了费用支出，因此这一条款的存在有其合理性，保护了仲介的合理利益。
下面重点介绍期房销售。
作为开发商销售自己的楼盘，通常会采用下面的几种做法：
1.取得DA前的销售。
很多买家认为没拿到DA就发售的风险太大，这有一定道理，但认为没DA就必然有更大风险是很片面的。 在旺市时期，销售无DA期房是常见做法。
对于实力不够的开发商来说，由于其设计投入，建筑控制能力与供料能力等因素，造成货不对板或者建成后的面积与造型与图纸出入较大的风险是相对较高的，甚至会出现COUNCIL不批准原设计申请要求重新修改图纸的情况。
但对于专业的开发商来说，上述风险在长年累月的实践中已经累积了很丰富的经验，因此房屋建成后的误差较小。而且开发商通常乐意在DA获批前给予更大的优惠，DA获批后涨价几成惯例。作为投资者来说，找DA未批前的可靠项目往往能降低入市成本，获取更大的投资回报。
2.整个楼盘独家代理（Exclusive Sales）
指整个楼盘都由一家仲介代理公司负责独家销售。其他仲介公司想拿到房源必须与独家代理方签订CONJUNCTION AGREEMENT（联合销售合同）。
3.前期独家代理，后期二家或多家同时代理。
4.多家甚至几十家，上百家仲介都可同时卖同一个盘。
5.提前内部预售。（PRE-LAUNCH）。
多家代理和独家代理都可以提前内部发售。通常都会有优惠，目的主要是为了达到银行要求的最低成交量而获取贷款，同时通过相对优惠的价格探测市场，是给老客户提供回赠的一种方式. 达到预售的目标比例后（通常是50%），往往会提价， 因为贷款条件已经达到。
6.开发商与代理商签订保密协定后，在保密状态下的独家代理销售。部分开发商出于对代理的关系处理上的考虑，或者不想受众多仲介公司或者终端客户的烦扰，希望在保密状态下完成预售过程。代理商如果违约将有影响与开发商关系甚至丧失代理权的风险。
在业务实践中，有时会有个别买家在利用仲介了解楼盘后，由于对澳洲地产的销售运作不甚了解，误以为直接找到开发商成交可能可以得到更多的优惠而绕开代理公司，直接找开发商成交。但这种做法将会令买家丧失一些只有代理方才会额外投资的服务，价格上却得不到优惠。作为开发商如果采用两套价格或给终端客户提供优惠，将可能导致整个仲介行业的支援。因此澳洲的房产销售惯例是全球统一价格。
为了得到全程的服务，买家应通过代理公司成交，因为还有后续的贷款及SETTLE（交房）以及出租等环节需要跟进。
开发商宁可采用给仲介代理的方式发售而非自己去销售，是经过长期实践对比验证的更为经济的方式。对买卖方与仲介都最为有利。
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This post was last modified on 2016年1月21日 04:05
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